随着Z世代(指生于1995年至2009年之间的人)的崛起，我国美妆零售进入高速增长期，每年有接近30%的增长，预计2020年市场规模将达到500亿元。在如此庞大的市场中，线下纯彩妆集合店长期处于空白状态，而定位于彩妆集合的调色师(THE COLORIST)和话梅(HARMAY)的出现逐渐打破了这个局面。

美妆界也有“快时尚”

近日，调色师在北京新中关购物中心开出了北京首店。中国商报记者走访该店发现，店内装潢颜色采用粉灰色系，看起来清新明快。来这里购物的消费人群呈现年轻化的特点，不少是在附近上学的大学生。该店铺在品牌选择上主打“平价”，店内品牌既有来自欧洲、日本、韩国、泰国、美国的潮流彩妆，又有网上大火的国货彩妆，还有一些小众美妆品牌。

调色师工作人员向中国商报记者介绍，与传统的单品牌美妆店铺或者主要侧重于护肤的美妆集合店不同，调色师将主要精力放在“彩妆”这一较为垂直的领域，通过“大规模集合+快时尚速度”来吸引14-35岁的消费群体。

2019年10月，调色师全国首店在广州和深圳同时开业，来自第三方的数据显示，其开业后单日进店客流量一度高达1.5万人次，创造了首店首月超400万元的业绩，被创投圈及美妆圈誉为“2020年美妆领域的最大黑马”以及“彩妆集合店之王”。

据记者了解，当前，调色师不仅有四五百平米的PLUS版本，还有二三百平米的LITE版本，在不同的场地可以满足不同人的消费需求。对于商品的上新速度，调色师凭借“漏斗式筛选模型+数据分析”的组合，在确保消费者能够在店里获得高品质真品的同时，还能时刻把握彩妆消费趋势，确保“精选+快速”的商品迭代。

从选址上看，调色师的选址与其定位契合度较高。以其北京首店所在的新中关购物中心为例，该商场紧靠中关村地区，覆盖客群以互联网从业者和高校群体为主，这一群体最大的消费特征是重视效率、注重性价比，这与调色师所倡导的“轻量化、简约化”的理念高度契合。

不可否认，化妆品行业最大的痛点是假货泛滥、产品品质良莠不齐，为了解决这个痛点，调色师与全球30余家知名彩妆集团达成战略合作，其中包括欧莱雅集团、资生堂集团、韩国知名彩妆品牌UNNY、I’M MEME、日本知名彩妆品牌KISS ME、CANMAKE、美国第一平价彩妆品牌WET N WILD、泰国国民彩妆品牌MISTINE、“国潮三巨头”(卡婷、滋色、橘朵)等。据了解，在上述品牌中，独家签约品牌占据了同业态的半壁江山。

不促销、无导购、全比例试用

中国商报记者观察到，调色师店内约有七八位店员，除了几位正在给顾客介绍产品的店员，其他员工均站在自己的岗位上，记者走访一圈并没有发现主动推销的情况。

“以前去美妆店最害怕店员推销，买了就走，不敢久逛，也不好意思试用”。正在店内购物的王女士告诉记者，这是她第一次体验到如此轻松的购物环境，没有店员尾随，试用产品更加随意方便。

调色师工作人员告诉中国商报记者，传统的美妆店铺有专业导购来转化消费者提升销量，但是他们经过大量消费调研发现，导购和“跟屁虫式推销”成为消费者线下逛店的主要反感因素，因此他们大胆地去掉了推销员，要求店内专业彩妆师在不需要服务的时候不对顾客进行促销打扰动作，给予顾客零压力的试妆体验，只有消费者有需要的时候，店内彩妆师才会提供专业的建议。

此外，与线上常见的打折促销不同，调色师由于主打品牌直采模式，价格本身就具备一定优势，产品与线上官网价格相同，不少品牌甚至略低，因此不做短期的活动营销，而是长期稳定地让利消费者，更不会为了搞促销而促销。

“试用品带来的耗损是目前成本中占比较大的一部分。”调色师工作人员坦言。据了解，调色师店铺内的商品可以全比例使用，而这部分给予消费者体验尝试的产品成本，占经营总成本的比例高达15%。“虽然成本很高，但是带来的转化也更直接，好的体验有利于提升转化。”上述工作人员说。

这种全新的营销方式获得了消费者的欢迎，据了解，调色师北京店开业至今，日均营业额达到了20万元。

线下店成为“香饽饽”

与调色师发端于线下不同，不少线上起家的美妆品牌也纷纷布局线下。

在网红经济的推动下，国产彩妆品牌不断崛起，完美日记(PERFECT DAIRY)是其中的佼佼者。发家于淘宝的它并不止步于此，从2019年开始，完美日记开始拓展线下门店。2019年1月，完美日记在广州开出了第一家实体店，到2019年年底，完美日记已开设接近40家实体店，值得一提的是，其母公司逸仙电商宣布在上海奉贤设立新零售总部，并表示接下来会加快开店速度，未来三年计划在华东开店200家，全国开店600家。完美日记方面透露，2019年的后三个季度，其线下门店的销售额占完美日记全渠道总销售的比重增速达100%。

除了完美日记之外，话梅也是发家于淘宝的品牌。不过二者的区别在于，完美日记既是生产者，也是销售者，而话梅与调色师一样，是产品集合的销售者。2008年，话梅从淘宝店起家，售卖彩妆和护肤品。比起调色师和完美日记，话梅更早涉足线下。2017年，话梅在上海开设了首家实体店，两年后又在香港中环和北京三里屯各开设了一家实体店。

中国商报记者走访话梅位于北京三里屯的门店发现，与调色师粉灰色的装修色调不同，话梅装修以工业风为主，场景布置类似于山姆会员店，仓储式风格，店铺面积较大，分为上下两层，面积约为600平方米，产品以售卖“小样”为主，被消费者称为“小样的天堂”。话梅相关负责人在接受媒体采访时表示，话梅大部分商品来自于百货商场的定期采购，一部分从代理商拿货，并非大品牌直接授权。

美妆新零售渠道拓展的背后自然离不开资本的支持。据了解，美妆零售“三巨头”都有实力雄厚的投资方。完美日记和话梅的背后有高瓴资本，而调色师的背后出现了阿里巴巴的身影。据悉，调色师隶属于KK集团，而该集团是一家成立于2014年的新零售企业，旗下除了调色师之外，还有连锁新零售品牌KK馆和KKV，至今已累计融资超过6亿元，投资方包括阿里巴巴eWTP科技创新基金、洪泰基金、经纬中国、璀璨资本、黑藻资本及深创投等一线基金。(记者 朱梦秋 图/文)