如果说，第一个手串是基于产品设计的话，那第一笔“友情订单”则是基于对人的情感和信任。而后者，则是通过长期交往形成的，根深蒂固。

在之后的发展中，私域流量传递的不是产品，而是信任。这也就注定了禧念礼记的私域流量基因中，拥有强大的黏性。

夜摊试水，赚取人生第一桶金

济钢医院出生，小学中学都在济钢上学的“钢三代”张长荣，大学毕业后通过考试进入到济钢上班。2012年，在炼钢厂平台主控岗位工作了三年之后，逐渐适应了工作节奏。这年秋天，闲不住的她开始在济钢新村的也是上摆摊。

“我在济钢每月1800元，但夜市摆摊第一个月就赚了2200元。”张长荣说，她用这“第一桶金”买了一辆电动车，骑着上下班。后来她送给了同事，到现在依然在用。

对于夜市摆摊的“首胜”，张长荣认为一是作为买手，她的眼光契合了年轻人的审美；二是薄利多销。她回忆说，当时最小的包只卖9元，最贵的大包也不过35元，价格能让更多人接受。

在许多人看来，能在夜市上取得第一桶金，是张长荣生意天赋的证明。但换一个角度看，这不仅仅生意天赋的呈现，更是互联网思维的外露。

十年后再看张长荣这小小的一桶金，正是契合了中国经济发展的一个拐点。2012年，淘宝商城更名“天猫”。当年“双11”，10000家品牌参与，交易额高达132亿元，电商交易已经初具规模。彼时，中国商业还处在线上线下割裂发展的时代，新生的“网商”正逐渐被更多的人接纳。

同样是2012年，在济钢网站的内部论坛上，张长荣注册的“白马娘子”，已经成长为前十名的“坛主”。在摆夜摊之前，她就在论坛上展示自己的布包。这不经意的举动，实际上是在这样一个小区域内完成了两个创举：一是个人“网红”影响力的变现，二是线上线下的融合。这充分体现出，张长荣对于“私域流量”的获取能力和变现能力。尽管直到2018年，业界才明确提出“私域流量”概念。

用真诚“种草”，用人品滋养“流量”

在夜市摆摊两个月以后，张长荣就因怀孕收摊不干了。

尽管如此，她依然活跃在网上。只不过不再是济钢内部论坛，而是诞生不久的微信群。当时的微信，社会面普及率并不高。因而，当时的微信朋友圈非常纯粹，尚未被琳琅满目的产品信息覆盖。

出生于1986年的她，自小喜欢玩穿珠子。在微信群、微信朋友圈，她和她的同龄好友一样，喜欢秀生活、晒恩爱。只不过，张长荣更喜欢晒才艺。她喜欢把闲暇之余编制的手串发在朋友圈，与朋友分享。

事实上，这是一种商业上的“种草”过程。只不过，张长荣并没有意识到。也正是这种“无意识”，让张长荣与朋友间的交流更充分。基于对人的认知，信任与情感在这里日久弥深。

2014年2月9日，抱着睡熟的宝宝，张长荣腾出手来编制出一条漂亮的手串。发到朋友圈后，立刻收到微信好友的关注。最终，她的大学师妹软磨硬泡之下，花50元买了下来。

此时，微信红包上线刚过十天，张长荣在珠宝晶石领域的第一个订单，变现成了她人生中的第一个微信红包。

也就在这一刻，她的微信好友构建的私域流量，已经形成。

进货遇骗，焉知塞翁失马

也许张长荣不会想到，一次倒霉的“受骗”，竟让信任加分。朋友间的信任传递，把微小的私域打开。

同样是在2014年2月，离她收获第一个订单仅仅隔了一周。通过亲戚牵线，她对接上了一位专做珠宝的朋友。她立刻列出产品名称，列明尺寸与品级，并一次性附上17600元的全款。

像每一个藏不住半点秘密的女生一样，下单之后她就在朋友圈里公布消息。与此前的玛瑙、砗磲配银饰的小打小闹不同，这一次张长荣进的是高品质的晶石。因为价格低到超过她们的预期，好友们在第一时间纷纷下单。

几天后，张长荣收到了对方发来的晶石。让她意外的是，这些晶石不论品级还是尺寸，都远远低于她的要求。最终货退不了，钱退不回来，眼睁睁看着自己那点微薄的积蓄被骗走了。

虽然微信好友向她发来的订单，没有订金，也没有合同约束。基于做人的诚信，她还是挨个私聊，告诉朋友自己被骗，需要取消订单。

获知张长荣的遭遇后，一位好友说：“没事，姐，你还进吗？你要再进我等你。”

就这样一个无法取消的“友情订单”，让张长荣的“晶石事业”得以继续。找到可靠的货源后，她拿出家里仅剩的2400元钱进货。

同情是信任的一种表达。收到张长荣发来的手串之后，朋友们同样迫不及待地在自己的朋友圈“晒”。正是这种信任的传递，让张长荣的私域变得越来越大。尽管此时的她并没有去估算流量，但一个接一个的订单，让她应接不暇。

也正是在这样一个传递信任的过程中，张长荣全年完成了逾200万的销售。面对不断扩大的私域流量，她没有收手的理由。

把信任商业化，让好友分享红利

赚了钱的张长荣，并没有沉浸在这种“弯腰捡钱”的快乐中。复盘过去的2014年，她想了很多。朋友的信任、产品的透明、自己极具灵性的创意，都为这200万元的销售打下了坚实的基础。

但有一个不可忽略的环节，多数订单都来自于好友的转介。也就是说，她在无偿使用朋友的友情资源。

想到这一层，一个商业雏形慢慢浮出。首先就是把好友们纳入进来，一起分享红利。其次就是为新的一年扩大规模做准备。招募助手、租赁工作间，并把她的微信名“彩色魅舞”注册成工作室。

这个过程，对初出茅庐的张长荣而言，并不是简单的事。好友变成代理后，用什么标准分红？如何规范和约束代理的营销行为和客服工作？管理体系该如何建立？

张长荣坦言，这一年她把大部分的资金和精力都放在了学习上。以至于，2015年全年销售只有230万，与上一年基本持平。

有了管理知识、业务知识和服务理念之后，身份变成代理的好友们便拥有了更高的热情和更强的拓展能力。代理们以信任为基石，把张长荣提出的“好产品+好人品”理念传播出去。

反馈回来的，则是黏性强大的私域流量。

接下来，张长荣和她的团队成立山东璟泽隆珠宝文化传媒有限公司。同时，为自己的产品注册了“禧念礼记”商标。

“对于品牌，我有自己的认知：人要名正言顺，有一个品牌，有一个名字，能承载你的信任，才获得别人的信任。”她说，“虽然我的体量很小，但我的品牌代表着我的承诺。你知道是在禧念买的东西，我就永远不会坑你。”

所以，张长荣用最简单的话来诠释自己的品牌理念：“我想通过品牌打造来证明，我是认真做这件事情。

两次召回，以好品回馈信任

如果说，张长荣第一次受骗，博取的是好友的同情，那么后来发生的两次召回事件，则是对“私域客户”信任的回馈。

“可能很多人都知道纯银与藏银的区别，但我偏偏不懂。”她回忆说，有一次进了一批藏银配饰，当做纯银加在手串上发给客户。半年之后，客户就反馈说银饰掉色。与卖家沟通后才知道，藏银是白铜（铜镍合金）上镀一层银，用久了一定会掉色的。

既然已经向客户承诺，就不能爽约。于是，她花了几万元钱购买纯银饰，把之前所有客户购买的藏银全部换成纯银。

后来涉足朱砂产品，同样交了一次“学费”。

“按照我们设定的工艺，朱砂珠子抛光手会越戴越亮。”她说，“有供应商擅自改变抛光方式，导致朱砂珠子越戴越暗乌。”接到客户反馈，她就去追溯。最后查明，这家供应商把手工抛光改成了机器抛光。由于机器抛光技术不够成熟，导致朱砂珠子报废。

“我首先是购买合格的朱砂珠，把发出去的产品召回后替换。同时，就把这家供应商‘拉黑’，再也不会合作了。”

虽然是交了两次“学费”，但其实并不吃亏。在这种透明的商业环境中，产品召回并没有影响销售，而是再次增加了消费者对产品、对人的信任度。

再后来，私域流量能够在线下店铺转化，能够通过朱砂文创变现，已是水到渠成。最终形成的，是对禧念礼记、心诚则这两个品牌的信任。

我想让顾客在此稍驻

在一个流量稀缺的年代，“流量闭环”就成为了业界的追捧。何为流量闭环？网上给出的解释是，在产品的各个环节对消费者开展营销，不断提高用户再次选择该产品的可能性，从而形成一个闭环的营销链，通过每一次循环，提高用户的满意度和信任度。

“我不太赞同这样的说法。”张长荣说，“在过渡的商业化行为中，流量往往被看做是流水，通过水渠引导，进入自家天地。”她认为，用“流量”来比作客群，让人感觉是无意识且又冷冰冰的非生命体。在她看来，所谓的流量，其实是有血有肉、有个性有想法的客户。不管你的产品、你的服务做得有多好，他们都是可以来也可以不来，来了之后可以买，也可以不买。甚至说进入网店或者进入线下店后，看到中意的款式后，可以回家模仿编制。这是他们的自由。

如今，张长荣和她的团队已经打造出三级营销体系：心诚则国潮朱砂、禧念高端珠宝、涌现珠宝私定。

“这个体系算不算流量闭环，我并不在意。”张长荣说，我只希望我的客户能够在我的涌现平台上稍作停驻，看一看我们的产品，说一说自己的想法，更或者能留下自己的故事。

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