作者|聊聊忧虑的

来源| 法律先生

01/这是感觉非常奇特的一年，紊乱了我们对这个世界的感知：就像滑入另外一个时代，与过去截然不同。

【资料图】

02/最近律师们有一种感觉：过去只是乙方，但是现在却成了乙方的乙方；过去要律师费天经地义，如今感觉在讨赏。

03/为什么会成这样？是一个行业发展必然会遇到的瓶颈，还是一个行业无序发展带来了的困境？官方普遍认为后者，所以不断强化监管。

04/但不断的监管，带来了更加剧烈的不平等竞争；同时，处在优势的竞争者们，还没有高兴几天，蓦然回首，发现自己也开始深陷困境。

05/覆巢之下，安有完卵！上千年前的一个小孩子（孔融的儿子）都能明白的道理，我们如今行业的成年人反而犯迷糊——其实，这也是人性，都以为自己会成为侥幸的那一个。

06/为什么律师费现在越来越难收？为什么客户越来越吝于付费？甚至，许多不差钱的客户，也一样能白嫖就白嫖，能少给钱就少给钱。关键是，另外一方面，律师的执业水平，专业技能还在不断地提升，价值越来越大。

07/为什么律师的价值越来越大的时候，反而收费越来越难和越来越低？为什么会出现这样奇特的现象？讲一个段子，一个人来咨询律师：律师，别给我谈采取法律措施，所有的法律途径我都走完了，我就问你，如果采用非常规的办法，如何避免我坐牢！

08/这其实源于一个社会的制度选择，就像我在《再谈人民律师》里谈到的一样，当一个制度越来越计划的时候，就是离商业社会越来越远。只有商业社会，才会从本质上需要律师。想想明朝，为什么郑和之后，航海业迅速没落，不是我们没有人才，也不是航海技术没有价值，而是一个排斥商业贸易的农耕文明，不需要这个行业以及相关的一切了。

09/这种趋势，其实不用明说，身处其中的客户们，都能感觉到。企业家越来越卑微，他们都沦为乙方，何况我们律师。但是甲方乙方，本是平等的主体，相互需要，偏在我们的文化中，有了高低贵贱的区别。

10/许多律师朋友不理解这种深刻的变化，还觉得律师服务的价值非常大，不应该这样对待我们。其实，何为价值？这本身就是问题。我们还是按照成本（服务所涉及到的劳动成本）来理解价值的，所以我们忿忿不平。

11/其实，价值源于成本的理解，虽然从亚当·斯密到卡尔·马克思都如此理解，但毕竟是老黄历了。从19世纪70年代之后，经济学家都形成了一个共识：一件商品或服务的价值，是消费者对其所需的商品或服务，以自己主观评价的结果。

12/也就是说，商品或服务，本身没有内在价值，其价值也不是由生产它们的劳动量或者其他投入来决定的。你觉得自己有很大的价值，其实没有用，重要的是，别人觉得你有没有价值。这才是最重要的。

13/当大家都选择用权力体系的逻辑来应对自己的生意、人生的时候，谁会选择法律的框架呢？套用我们可爱的江西周公子的话来说：我会怕你懂法律？当年仗着懂法律的，看不起我们靠权力的，社会会教教他。

14/那我们就拼命降价？可惜降价也解决不了这个问题，行业的内卷，解决不了行业的困境，反而是行业发生极端不好情况的征兆。这只是征兆，求天求地，希望仅仅是无用的征兆。

15/在这个时候，我觉得金杜的策略很有意思：为自己的业务做一个价值的区分，那些客户认为价值不大的，就超级低价拿到客户；但那些客户拿不准的新业务，价值觉得很大的，就一把收高价，这样平滑收入。

16/ 全新业务，第一单，自然是高溢价，因为大家都觉得价值高；这种不断研发法律解决方案和不断强化市场占有的能力，也许给我们一个很重要的启发，未来要面临的竞争，不是和同行的竞争，而是对客户的认知变化进行博弈。

17/客户的需求永远在，我们要么让客户意识到需求的价值，要么让客户觉得在如履薄冰中，需要一个令人信赖的伙伴。不管是哪一种，其实都超越了如今客户对律师的刻板印象，我们必须从根本上，重构法律服务的一切：从品牌建设、服务价值，再到科技运营、产品研发，甚至到整个战略定位，以及组织建设上。

18/这也许是真正改革的开始——所有真正的改革，其实都是来源于某种危机，危机当前，总有些人，用非凡的热情、勇气及创造力、寻找到一种新的道路。走过去，也许这个行业就能焕然一新，甚至可以帮助到整个社会的健康发展。

19/毕竟，法治事业，也是我们整个社会正在追求的理想。你觉得呢？

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