成功者们，总有自己的一套策略与经验，逐渐打造起自己的优势，这些办法并不神秘，很多人都知道，甚至都掌握了如何运用。

但问题是，只有少部分人用得好、用得漂亮，很难根据自身的特长，探索出一套属于自己的有效办法。很多人，只是掌握了方法，但用起来并不得心应用，导致效果并不好。

(资料图)

再回头看，梳理这些经销商的做法，包括欧派、玛格、掌上明珠、志邦、梦天、百得胜、好莱客、法迪奥、今顶、金牌等品牌，我们又有很多启发，这里再总结出20点思考，希望对读者们有所帮助。

1、重视高质量人脉的积累，一些经销商反映，长期积累的关系能够发挥很大的价值。

有些老板，在以前的职业经历中，积累了非常有价值、非常广的人脉关系。然后经营家居建材的时候，能把原来的人脉用起来。

行业里有很多新人，工作时间不长，可能没有资源，大材研究的建议是，只有慢慢积累，主动从以前的工作经历里发现关系，主动通过直播、短视频、熟人圈、小区群等各个渠道发现资源。

如果要创业开店，最好也是到行业里上几年班，积累一些资源，再做经销商，成功率会高一些。

2、多次强调信心的重要，既使楼市低迷、顾客少、成单周期长，或者店面位置不好，也要保持强大的信心，积极通过多种办法触达客户。

只要所处区域的消费需求还存在，事情就大有可为。所需要的，是我们积极思考、创新策略、大胆探索、全力行动的能力。

3、有经销商强调，一定要把每个客户服务好。如何才是好？态度上充分尊重、项目跟进主动及时、汇报快速高效。

大材研究发现，对于这条做法，有些经销商提出了其他建议，比如把精力用到重点客户身上，对于有些成交希望低的客户，不宜占用过多精力。

说法也有道理，不过，2022年里客户资源较少，有必要重视接触到的每一个客户，更何况很多经销商、很多销售都有这个精力做好。

4、老板对每一个项目都很重视，全程参与客户下单、送货上门与现场安装等环节，及时发现问题，快速解决，给客户创造优质体验。

有些老板或店长会到工地巡查，拍摄当日进度的视频及现场照片，然后发给客户。

现实中，大材研究注意到，有些经销商也会讲，自己重视每一位客户，会参与项目洽谈与履约、服务过程。实际上，行动是不够的。到底怎么个重视法，还得看具体做了哪些事情。

5、开拓市场并没有秘诀，主要就是勤奋，付出比别人更多的精力，坚持做，客户积少成多。

从0到1的过程中，会遇到很多困难，不放弃，咬牙坚持下来，成功的可能性就比较大。当然，关键是要有这个坚持下去的能力，要有底气。很多人也想坚持，但往往就倒在黎明前。

对于坚持与勤奋，一些经销商反映，客户交订金后，要迅速消化单子。即使客户在其他地方定了一些产品，也不要轻言放弃，完全可能通过努力，吸引客户改变决定。

6、销售方式正在发生变化，一些经销商会提供整家设计效果图，做全屋所有产品的统一设计、统一交付，重视设计服务。

7、装修公司与设计工作室，成为重要的订单来源，有些经销商，跟地方上比较优质的装修公司，都建立了合作关系。

部分经销商反映，一定要把工地管理做好，老板要盯紧，保障较高的客户满意度，与装修公司实现双赢的局面。

8、服务很好，客户的体验感就可能更好，粘性更强。

具体做法有很多，比如每年安排登门拜访，解决使用中的问题，提供免费保养维修服务。经常邀约客户到店做回馈老客户的活动，保持与老客户的联动；要求迅速响应。

9、重视口碑，在服务客户的过程中，一点一点积累口碑。而且好口碑没有捷径可以走，只有慢慢积累。

有些经销商会很急，觉得花了太长时间做口碑，回报太慢了，就不太重视。这样想与做，未来的成长性堪忧。

10、用好总部的帮扶，可以邀请厂家的主动营销团队提供支持，获得培训、市场调研、策划活动、制定规划、扩大客流、转化成交等解决办法。

有些经销商，会争取工厂提供多名老师蹲点，涉及设计、销售、安装、下单、运营等。

大材研究搜集到的一些案例里，越来越多的工厂推行主动营销帮扶措施，而且善于获得总部支持，经销商可能需要付一定费用，但成功率也比较高，还能一起培养团队，手把手教，带出来之后，未来的市场开发也就有了底气。

11、要培养能够打胜仗的团队，士气与专业能力都很重要。

有信心就有行动力，有能力就有产出。成功的经销商们，团队能力普遍过硬，大多是老员工，凝聚力强，专业能力不错。

部分经销商的门店团队正在调整，整体是扩大趋势，形成了导购、设计师、安装师、市场人员的结构。在能力培养中，重点是跟上市场竞争的需要。

其中涉及的要点很多，大材研究认为，团队构成的完整性、客户需求的理解能力、讲案销售能力、设计能力、全过程的服务能力、安装能力等，也就是系统能力的塑造，已是经销商们努力的方向。

12、培训依然很关键，任何时候，对产品与活动政策的熟悉，都是营销的基本面。通过宣讲与演练，让团队掌握业务内容，增强讲案的能力。

大材研究注意到，一些经销商已经扩大了培训的范围，涉及到更具体的内容，比如小红书的创作与推广；直播的策划与执行；小区样板间的打造与客户邀约等。

13、多渠道引流变得更加普遍，其中涉及电销，紧盯数据，及时跟进过程；抖音推广，做直播与短视频，内容包括引流爆款推广、工地实景推广、活动推广；异业联盟的价值还是很重要。

而且，多渠道获客能力的强弱，已决定营销动作的成败。

例如一场活动，要把各种资源都调动起来，包括售卡、小区样板间、社群爆破、多方式邀约进店、门店爆破活动、老客户激活、朋友圈引流等，能做到的都要做，尤其是把擅长的渠道资源，用好用活。

14、高频次活动，强化引流效果，包括直播、社群秒杀、夜宴、老客户答谢惠、小区团购专场等，在能力允许的情况下，全方位挖掘，多种形式落地。

15、增强营销活动的吸引力，比如买一平送一平、9.9元买大牌床垫、大额红包、4999免单奖、啤酒节、明星演唱会等。

这方面的活动，投入可能较高，往往需要跟厂家联合，或者依托厂家的总体活动展开。

16、老客户带单变得非常重要，有些门店，百分之六十都是老客户带来的，平时维护很重要，有时候老板也要亲自参加。老客户都是每一天、每个月一点一滴的积累起来的。

据大材研究的观察，很多家居品类的经销商，都在加强老客户的合作，方式多种多样，如感恩活动、免费家居保养维修、重要节日赠送礼品、售后回访等。

17、线上流量的开发，线上订单的引流与承接转化，已是不少经销商的业绩来源。

线上订单从哪里来？厂家派单，经销商自己的线上营销；通过朋友圈、小红书、大众点评、百度、抖音、视频号等线上渠道推广。

18、流量的转化始终是核心的营销工作，经销商想了很多办法。

以线上订单转化为例，建立了一套全程流的机制，快速对接，强化邀约力度，借助现场活动爆破与小组合作促单，免得夜长梦多。

线下的订单成交方面，一些经销商全力强化现单做法，争取到店顾客都能当天成交或交订金，以团队的形式提供服务支持，全力留住。

19、门店的重新装修、选址等，量力而为。

有些经销商还是很重视位置，把门店开在顾客容易看到、找到的位置，比如电梯口。

还有些经销商在选址时，会考虑商圈的繁华程度、学区房等因素，基本每年店面都会装修一次，展示最新产品款式。

20、一些合适的激励与管理机制，是公司发展的基础。

例如，根据上月的完成度，制定当月目标；员工每完成一单，微信群里提点；设计师3天内出方案，修改时间控制在24小时内，下单错误要担责等，完善有效的运营制度变得常见。

看了大量成功经销商的分享，大材研究的一点体会是，普遍都是常规策略，并没有太多秘诀，很多时候考验的就是工作品质与执行强度，能不能更勤奋一点，能不能把每个动作都抓扎实，能不能把制定的计划一丝不苟地推行到位。

把多个策略都做好了，叠加到一起，就可能产生非常不错的效果。

来源：大材研究