文/搜狐焦点家居特约专栏作者 唐人

(资料图片仅供参考)

一方面，包括欧派、顾家等头部品牌家居企业明确表示不做家装，您认为，主要基于什么考虑？另一方面，包括索菲亚、好莱客、金牌、志邦等在内，与业之峰、聚通、名雕、金螳螂家、统帅等装企发力深度合作，您怎么看待这种现象？站在行业和专业的角度，请做出分析。未来，家装公司是否有望成为建材家具企业的首选渠道？为什么？

就以上议题，泛家装行业著名战略专家 唐人接受了搜狐焦点家居采访，以下为其采访实录：

首先，谈一下大家居企业为什么要做家装的问题。

这是因为大家居企业企业不做家装，就无法实现其大家居战略。

为什么这么说呢？

因为大家居（其中包含整家定制）是一种多品类集成，家装运营（或者说整装）也是一种多品类集成。因而大家居企业与装企的合作，就涉及到设计主导权的争夺，因为设计主导权就是家装材料的销售主导权。

如果大家居企业通过设计主导权集成了一大堆多个品类的家装材料，然后再与家装公司合作，请问：家装公司会认可大家居企业集成的家装材料供应链吗？

或者问题是：家装公司会放弃对大家居企业集成的那部分家装材料的设计主导权吗？

当然不可能！

所以，大家居企业是不可能与头部家装公司进行长期合作的。即使有合作，家装公司看中的也只是大家居企业自己生产的主品类的产品。

所以我说，大家居企业不做家装，就没有（大家居战略）的未来。

所以，大家居企业做家装是战略考量，而不做家装，可能只是暂时的战术考量。

在我看来，欧派不做家装的主要原因，并不是坊间认为的是与头部装企的妥协，以争取头部装企的合作，而是目前还没有找到能够有效开展家装运营，特别是有效家装施工交付运营的方法。

否则，姚总说“不做大家居就没有未来”，而与头部家装公司合作就做不了大家居，岂不是就没有未来了？

所以我的判断是：欧派必须做家装，只是未来做家装的运营模式可能会不太一样。

我的这个分析，是不是揭示了欧派大家居战略发展的秘密？

至于顾家不做家装，考量却有所不同。

顾家好像至今并没有说要做大家居，而且其整家运营似乎也基本上是整合顾家的家具产品。原则上这还属于“单品类”与家装公司的合作。所以上述大家居企业做家装的战略逻辑，似乎并不适用于顾家。

如果欧派的大家居战略与顾家的单品类（家具大品类）战略持续下去，两者未来就会成为不同的企业物种。这是后话。

其次，其他头部定制企业选择不做家装，其动机应该和欧派目前不做家装的动机是一样的。我在整家定制刚红火时，就写了一篇文章，题目是《整家定制尴尬了谁？》，其中就分析道：定制企业做整家定制，实际上是因为做不了整装，只能退而求其次做整家了。

不过前面分析过，整家定制是大家居的一种具体表现形式，也是一种多品类集成，它与家装公司是无法长期合作的。因为家装公司只需要定制企业的定制产品，而不需要定制企业集成的整家定制供应链。

问题是：这些定制企业未来是否还想做多品类集成？如果想做的话，他们还得自己做家装。

至于与家装公司合作的考量，很现实，但也很考验我们思考逻辑。

目前头部装企实际市场占有率是非常低的。如果大家居（包含整家定制）企业要做多品类集成，无疑会与这些头部家装公司成为竞争对手。所谓鱼与熊掌不可兼得。

所以，大家居企业与装企合作，一定不是这些头部装企，而是一些其他愿意借大家居企业品牌进一步发展的中小装企。

未来，这些合作的装企，实际上就逐渐演变成为大家居企业所做家装运营的经销商。不过这一模式的成功，还取决于大家居企业是否能够解决家装施工交付的问题。

大家居企业发展的另一个重要战略考量，是如何让企业传统经销商体系也一起奔赴大家居发展之路。这实际上也就是欧派姚总所说“不做大家居就没有未来”的要义所在：大家居企业的传统单品类经销商不做大家居就没有未来。

当然，这一发展战略需要长期坚持不懈的努力，绝不是一蹴而就的事。

最后谈谈家装公司渠道发展的事。

我们需要从“家装要素有效组织”的角度，来看待家居企业开拓家装渠道的发展趋势。严格意义上讲，这就是家装材料要素组织的有效途径，也就是我常说的家装材料多品类集成。

从这个意义上讲，参与到大家居企业的供应链体系，也是同样的业务逻辑。

很多人分析未来传统家装材料零售渠道与家装公司渠道将平分秋色，我对这样的判断不敢苟同。我认为：传统零售渠道非常有可能守不住50%的底线。因为这不仅仅是表面上两种不同渠道的竞争，而是用户体验和运营效率的竞争。

最后留个问题：所谓的“家装新零售”属于哪个渠道？它的用户体验和运营效率又如何？