二手车电商模式的最优解是什么?和所有二手车电商从业者一样，人人车创始人李健也在寻找答案的路上。只不过，这次李健不再单打独斗，而是选择与58同城共同踏上这条寻找答案之旅。

7月13日，许久未公开露面的李健亮相人人车与中国女足的签约仪式。这一天，人人车正式成为中国女足国家队的官方合作伙伴，同时58同城宣布与人人车达成深度合作。曾被打上失败烙印的人人车进入了新的发展阶段。

人人车的探索、转型是整个二手车电商行业的一个缩影。实际上，经历烧钱、扩张、关店、裁员，大家都还在不断摸索，试图找到最终实现盈利的模式。“二手车电商未来的趋势，很重要的一个模式是与线下更紧密的结合。但不一定是平台自己去开设门店，跟原有的线下门店的合作才是最重要的，一方面这样不需要过多的资金，另外一方面是实体店与互联网平台相比更为专业。”零售电商行业专家庄帅7月17日对《华夏时报》记者分析。

而与线下门店的结合能否成为数次转型、还在摸索中的二手车电商重焕生机的灵药?

背靠大树

李健在58同城有了自己的办公室。这次与58同城的深度合作，让沉默已久的人人车重回大众视野，也让李健再次出发。

“百度最年轻的产品总监”是李健身上的标签之一，2011年李健在58同城任职产品副总裁，此后李健似乎与58同城一直有着“剪不断”的联系，他们对彼此信任和熟悉，也曾有过激烈的竞争，在创业7年后，李健再次以深度合作的方式与58同城紧紧联结在一起。

其实，早在去年10月，就有过两家合作的消息，不过传闻中人人车是以被收购的方式加入58同城。当时消息称人人车将作价8000元被出售给58同城，随后58和人人车双双否认。但公开信息显示，去年10月15日，李健分别以“自然人股东”和“执行董事”的身份退出北京人人车网络技术有限公司。不过从本次李健代表人人车宣布与58同城的深度合作来看，显然李健还未离开自己创立的人人车。

李健总结这次的合作为“一拍即合”，同时他也对这次合作充满信心，原因是“大家目标一致，都认可这个行业，也都觉得彼此互补。”他预测两家的合作是可预见的1+1>2的结果。

58同城工作人员在7月16日告诉《华夏时报》记者，合作将围绕双方的资源、技术、人才等等多个方面展开，“双方的深入合作未来有非常大的想象空间，人人车拥有了比融资多少钱更重要的资源和支持，而58同城二手车业务将借助人人车更好地深入产业化。”但关于具体的战略方向，58方面没有过多透露。

庄帅对《华夏时报》记者表示，58同城自己有二手车的信息频道，也做了58的金融，即信贷业务。与人人车的深度合作应该首先包括流量用户方面、金融信贷方面，其次才是平台交易的部分。这种深度合作，应该是基于业务层面的部分，还不到股权投资的阶段。

58同城能给李健和人人车带来的最直观的帮助是巨大的流量和资源。公开资料显示，58同城拥有千万级二手车车源，业务覆盖全国400多个城市，服务全国80%的二手车经销商客户，这些用户和车源资源正是人人车所欠缺的。58同城带来的还有技术，“这些新的技术、能力、资源都摆在我们面前，我们完全可以去做一件更好的事，更大的事。”李健在接受媒体采访时曾这样表示。

1+1能否大于2?

不过，两家的合作是否真的能像李健说的那样，实现1+1>2的效果?

看起来，这桩合作确实可以分别补足二者在流量、线下交易环节等方面的短板。

但需要提及的是，58同城也面临着营收增长的压力。年报显示，58同城在2015年到2019年的营收增速呈现持续下滑状态，从2015年的175.06%下滑到2019年的18.56%。合作后人人车是否能为58带来新的增长点，两者是否能在市场上占据一定份额，还需要时间的考验。

7月15日，《华夏时报》记者走进人人车严选店东城店，墙壁上目光所及之处贴满了”人人车 严选”的巨幅海报，展厅上方悬挂着数条人人车的广告条幅。店内只有一位展厅负责人和三四位顾客，一个多小时的时间里，偶尔有一位顾客走进去，不到5分钟又转身走了出来。两位来自沈阳的顾客在试过车后，选择了一辆二手比亚迪新能源汽车。展厅负责人告诉记者，因为北京是新能源二手车供给量最高的城市，所以顾客会选择来到北京看车。

“各个展厅都有独立的负责人，不属于一家公司，我们是北京9家严选店里唯一一个新能源展厅。”该展厅负责人对记者介绍道。这与2019年2月，人人车全面转型为合伙人制度有关。在当时这一举动被认为是变相裁员，因为员工只有两个选择：要么选择花钱购买资源成为合伙人，自主经营，自负盈亏;要么直接离职，这也让人人车陷入了破产传闻和裁员风波。

天眼查显示，人人车的最后一次融资在2018年4月份，人人车在此之前大力推广线下门店，并且包卖、金融、网约车等烧钱业务同步开展，当时近一年没有资本的注入让人人车弹尽粮绝，业内认为这是人人车在危机中的无奈之举。

不过，这一制度被延续至今，根据人人车官方公告，截至去年7月份，人人车在全国与数千名合伙人合作，“人人车严选店”陆续开业近100家。李健认为这让人人车从二手车电商混战中脱颖而出并率先实现盈利，他在媒体采访中表示，“彼时，二手车电商行业中只存在亏多亏少，没有人实现盈利。但人人车推出合伙人制度后，便实打实真正盈利了。”

回顾创业之路，人人车在二手车电商行业的7年，有过高光时刻，也经历过难熬的低谷。

对于李健进入二手车行业的原因，最广为流传的说法是，2014年1月，李健买车时遇到车贩压榨，极为痛苦。曾在58同城管理二手车产品的背景，加上此次遭遇，使李健决定做二手车。从决定创业到人人车正式上线，仅用了6个月，当时李健通过其首创的二手车C2C交易模式进入二手车电商赛道。

刚创业的两年里，人人车的发展既顺利又迅速。2014年12月，人人车获得了2000万美金的投资，2015年4月，人人车的月销售量已经过千。这段时间，也是整个二手车电商行业快速融资的阶段，据媒体报道，2014年有关二手车电商的投融资超过10起，其中近一半的投融资金额超过6000万元。

但到了2018年，人人车还没有一个业务能实现盈利。而在这一年年初，人人车现金流就已经十分紧张，9月人人车分批关闭了一些小城站点。至暗时刻出现在2019年，当时人人车陷入员工维权风波，破产传闻甚嚣尘上，人人车还在多家广告公司欠下债务，仅拖欠分众传媒的广告费就接近千万元。

模式困境

人人车的惨淡过往背后，是二手车电商曾经的疯狂竞争。

李健曾说，创业就是九死一生，人人车很快遇到了无数的暗礁险滩。2014年疯狂的广告大战让人人车陷入了被动局面。2015年7月瓜子二手车成立，9月就宣布要投入超过2亿元用于市场推广。就在前一个月，人人车刚完成了8500万美元的C轮融资，还没来得及用于扩大规模，这些钱就被投入到这场“烧钱”竞赛中，但人人车广告上线时间还是比瓜子晚了两个月。

优信、人人车、瓜子的广告大战从2015年打到2017年年末，艾瑞统计数据显示，三年间整个二手车电商广告费用总和达到80亿元。最热闹的时候，人人车、瓜子、优信三家二手车电商的广告同时被挂在一面墙上。但它们没能找到明确的盈利模式，还要支付巨额的广告费用和运营费用，一旦资本撤退，二手车电商就会立刻陷入危机。2018年，资本仍然看不到盈利的曙光，开始变得更加理性，二手车电商平台开始通过收缩业务、关闭门店等方式应对资金短缺的问题。

2018年，优信在巨额的债务下流血上市，股价也在波折中整体走低。2019年，优信开始以出售业务线的方式增强现金流，在2019年到2020年两年间，优信先后卖掉金融和优信拍业务，只剩下了全国购业务。瓜子也在2018年寻求转型，一年后瓜子推出全国购开放平台。今年3月，瓜子还曾被曝出其在全国百余城市砸重金铺设的严选商城关闭、迁店超过2/3，还因欠下超过千万元租金和赔偿金，被严选商城物业持有方发起诉讼。

不过在经历过风光与至暗时刻后，国内二手车行业的发展潜力在疫情后重新被看见。据中国汽车流通协会数据，今年上半年，全国累计交易二手车843.42万辆，同比增长52.89%。业内人士认为，随着二手车减税、“限迁”政策解除，二手车业务也成为中国汽车消费的新蓝海。

二手车电商平台纷纷放弃烧钱模式，开始寻求转型。

2019年2月，人人车宣布转型为二手车信息中介平台，走轻资产路线。在今年7月13日宣布与58同城的深度合作时，李健强调人人车今后不会参与非理性的烧钱和竞争。

二手车行业的走势是否会像李健的想法一致还不得而知。而重要的是，昔日与它广告同墙而挂的两家公司，不仅已经背靠大树，并且也先一步拿到了融资。

今年4月份，优信和京东启动战略合作，两家也将在数据、技术、二手车检测标准、供应链整合等方面展开深入合作。庄帅表示，“与人人车、58同城的合作不同，京东和优信的战略合作，可能是在更高的维度、更全面的合作，包括车辆的养护、检测和相应的业务，可以说是股份合作的前奏。”天眼查显示，宣布与京东合作两个月后，优信就在今年6月中旬获得了愉悦资本和蔚来资本3.15亿美元的投资。

几乎与优信同一时间，瓜子二手车母公司车好多集团也宣布完成3亿美元新一轮融资。同时车好多表示本轮融资将用于电商化探索，瓜子从线上看车、线下交易的半电商模式转型为线上交易、线下履约的全面电商模式。瓜子还首次接入第三方车商，向平台模式转型。

而人人车的最新一次融资，还停留在2018年。除了竞争对手的快速发展、寻求融资渠道变窄等，人人车的面临的难题还有很多。

面对着潜力巨大的二手车赛道，发展多年的二手车电商平台需要在解决信息不对称、车况不透明、售后保障不规范等行业痛点的前提下，探索出明晰的盈利模式。至于最终谁能突出重围，笑到最后，目前仍是未知数。记者 卢晓 见习记者 闫晓寒 北京报道