新华财经北京10月9日电 题：B端基金代销业务是红海吗？

作者：金融业资深人士杨峻

最近蚂蚁基金要做B端业务的消息传开，引起了舆论的关注。但其实，这在业内并不是秘密。据媒体报道，蚂蚁自去年中就有此布局计划，已有一批大中型基金公司参与其中，目前或处于系统测试阶段。

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早在本年初，基金业协会公布2021年四季度基金代销排名时，已布局B端基金代销业务的第三方机构就已经初露锋芒。

其中 ，以B端基金代销业务为主的汇成基金和基煜基金在2021年下半年快速起量，非货基金保有规模增速分别高达217%和153%，均远超C端代销机构同期的平均增速8%。基煜基金更是在2022年二季度闯入非货基金保有规模前十。

蚂蚁基金的入局似乎也印证了B端基金代销业务这一细分赛道前景可期。B端代销市场已过了萌芽期，俨然进入了高速发展的成长期。那么当前群雄逐鹿的B端市场竞争格局如何？入局者未来又将如何展开差异化竞争？

B端代销竞争日趋激烈

基金销售服务按照客群可以分为To B和To C两种，根据是否直接通过基金公司购买又可分为直销和代销两种。B端基金代销业务，是指基金代销机构为B端机构投资者提供更为便捷的一站式基金投资服务。

根据基金业协会公布数据，目前提供B端销售服务的销售机构有40多家，市场参与者主要包括第三方代销机构和部分股份制银行。

第三方代销机构主要包括两类，一是同时发力零售和机构代销的平台，如天天基金、好买财富、盈米基金，二是专注于B端代销的平台，如基煜基金、汇成基金。

从规模来看，B端第三方代销机构规模占据明显优势，头部几家三方代销机构又占据了市场的绝大数份额。截至2021年末，天天基金、基煜基金、汇成基金、盈米基金、好买财富五家合计规模约6134亿，头部第三方平台代销规模合计占全市场B端代销业务的47.8%。

其中，天天基金背靠东财证券，为B端机构投资者提供了宏观、基金研究等一系列卖方服务。基煜基金积极拓展之前未被覆盖的中小机构，市场规模显著提升。汇成则凭借对保险资管需求的深入了解，在保险资管业务中领先。

银行等其他B端代销渠道目前业务规模约3700亿元。如招商银行“招赢通”、平安银行“行e通”、中信银行“同业+”。这些渠道提供的公募产品均较少（4000-5000只）、产品功能较为简单，竞争力难及第三方代销机构。

从现状看，B端代销业务参与竞争机构数量较多且不断有巨头加入，市场竞争激烈，看似红海。

规模和渗透率有望迎来双升

然而B端代销业务的整体市场空间和趋势仍然值得期待。

一方面，资管新规催生B端代销模式成为 “刚需”。资管新规实施后，产品净值化转型极大提升了银行理财、券商资管、信托计划等资管产品投向标类资产的动力。

在此背景下，我国近29万亿的银行理财通过配置基金产品来参与标准化投资的需求强劲。

此外，近年来FOF基金产品规模大幅增长，目前已接近2000亿元。从国外FOF基金发展历程来看，FOF基金作为更加适合普通投资者的投资理财产品，有望迎来市场的进一步扩容，这将催生更大的B端下单需求。

另一方面，B端代销市场的渗透率还有很大提升空间。当前机构投资者占据我国公募基金规模的半壁江山，截至2021年底，我国机构投资者规模达到11.62万亿元，占公募基金总规模的46%。

其中，由B端代销服务的机构投资者规模约1.3万亿元左右，渗透率仅约10%。根据天风证券估算，中期来看，到2024年底B端代销规模可达5.2万亿，渗透率为30%左右；长期来看，到2026年底代销规模可达10万亿，渗透率可升至40%左右。

未来，B端代销业务有望迎来机构投资规模高速增长及代销渗透率爬坡的双重利好。

一片诱人的蓝海

B端代销业务主要为机构投资者提供两大类服务，一是通过搭建场外基金交易与运营系统，为机构投资者提供基金开户、基金交易和运营清算等基础服务。二是提供覆盖投资全过程的专业化投研增值服务。

在基础服务方面，B端代销平台致力于让机构投资者享受与个人投资者同等顺滑的购买体验。过往机构投资者通过直销模式购买基金，点对点进行开户等繁琐交易流程，需要大量的对接工作。而代销模式下，机构投资者仅需要对接一个平台，大幅简化了基金交易流程，相当于修建了机构投资者购买全市场基金产品的高速公路。

针对机构投资者交易量较大的痛点，不少代销机构在基金下单环节提供智能拆单服务。尤其当机构投资者买入货币基金时，常会面临基金限额的问题，代销平台的智能拆单功能可以将单笔大额申购分散至多家基金公司的多笔小额申购中，提高投资效率。

此外，代销平台也提供方便、快捷的基金认/申购、赎回、转换和撤单等线上基础交易功能。比如，天天基金为机构投资者提供基金赎回时的垫资业务，实现资金的提前赎回，方便机构投资者做到更便捷的调仓。

然而交易平台的搭建仅仅是进入B端代销业务的“入场券”，这对于市场上具备科技实力的基金销售机构来说唾手可得。投研增值服务才是未来各方打出差异化的一片蓝海。

B端代销主要通过数字化投研工具、路演调研、研究报告等为机构投资者提供基金配置的投研支持。尤其对于像银行理财子这类公募基金的新投资主体，投研服务能够填补机构投资者在公募基金研究人员配置欠缺问题。

在投前环节，代销机构可以覆盖宏观研究、大类资产配置研究以及各家资管机构基金经理的市场观点，辅助机构投资者进行投资决策。并且通过提供基金特色数据方便组合构建前的基金筛选。

在投后环节，代销机构提供智能业绩归因、风险归因等供机构投资者进行组合跟踪分析。以天天基金为例，公司构建了个基量化分析、基金经理画像库、账户组合分析三大系统。可从基金维度对单个基金做定量分析，从基金经理维度自动生成基金经理打分表并每周更新数据，从持仓账户维度分析持仓基金合理性。

此外，代销机构可以根据客户在基金筛选、评价、组合建立过程中的具体需求提供个性化定制的研究专题服务。

类似蚂蚁、天天基金这类已具备C端服务能力的机构进军B端业务后，有望打通各利益相关者的需求，成为连接B端投资者、C端投资者和基金管理人的中枢纽带，打造基金投资的完整生态圈。

天天基金B端代销规模已突破2000亿元，依托于C端与基金公司的强大连接，平台可以增强对B端投资者的投研服务。

例如，一些中小投资机构可能市场议价能力有限，无法尽调到知名基金经理。代销平台则有望利用自身市场能力，为广大中小投资机构搭建顺畅的基金经理路演调研平台。

同时，天天基金在C端的销售优势，也能助推B端机构销售自己的产品。如今在C端有更大影响力的蚂蚁也入局了，试想一只FOF产品在蚂蚁销售，同时该产品通过蚂蚁下单购买基金，并由蚂蚁配套提供子基金的路演尽调服务，是怎样精彩的画面。

未来，B端机构的业务需求增多将倒逼代销机构朝着专业化、精细化的投研服务方向发展。代销机构有望迎来代销规模的量变和投研服务的质变双提升，彻底改变过往靠人脉关系、简单资源互换的展业模式。不难预见，“苦哈哈”的B端代销业务会变得甜蜜起来。

B端代销竞争才刚刚开始，谁能洞察业务本质和机构的核心需求，充分整合市场资源，提升经营效率，谁就能脱颖而出。

蚂蚁的进场，说明C端的资源可以成为一个杠杆，去助推B端业务上量；B端上量后，又能进一步增加平台对基金公司的议价能力，反哺C端业务。最终C端业务与B端业务互为杠杆，撬动整个代销业务，形成良性闭环。

当下的B端代销市场看似惨烈竞争的红海，但也有人会看见，美妙的蓝海画卷才刚刚展开。

编辑：刘润榕

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