“客户永远是对的”这句话的确毒害了很多人，如果你认为客户永远是对的，为了成交没有底线原则，一直在采取一种急功近利的销售方法，即便成交了，也会造成客户购买后的不满意，别说转介绍不给你个差评就不错了。

一、销售人员为什么可以强势

(资料图)

真正的好销售是在帮助客户购买，这个时候我们就不能不谈到一个很重要的内容叫做“客户知识管理”。什么叫做客户知识？就是客户对于要买的东西他了解多少，他真的知道自己要买什么吗？答案是未必，行业不同差异性很大，对于高频消费单值较低的产品，客户或许知道怎么买，但是对于那些低频消费单值又很高的产品，客户买起来就有点复杂了。所以，这个时候销售人员事实上是在教客户怎么买，甚至在代表客户在买。客户想要的并不一定是他的真实需求，而一名好销售要能够识别出客户的需求来，并且引导客户正确地采购。比如说你去药店买药，站在病人的角度，他当然想买好喝有甜味的药品，但是店员就会告诉你“良药苦口”，有甜味的药未必能治病，苦味更有效果。问题是如果客户坚持自己的想法时，我们该怎么办？

这就是我今天要写这篇文章的初心，销售人员要不要强势，什么时候应该强势？

二、销售人员不够强势的原因

在说销售人员应该强势之前，我先说说销售人员不够强势的几个原因：1、销售任务压力大，担心自己一旦强势了会造成客户的极度反感，最后丢单；2、自己的专业不够，全靠煽情来凑不敢强势。在销售中有个观点一直被反复提及“销售到底是卖产品还是卖自己”卖自己就是依然相信关系销售，凭关系做销售显然忽视了专业的业务能力；3、不够强势的第三个原因是不知道什么叫做强势，到底该怎么强势？强势是在专业技术层面，而不是在沟通话术的层面。

三、如何做强势的销售人员

想要成为强势的销售人员，首先需要正确的销售认知，销售的根本目的是为了帮助客户解决问题，而不仅仅是为了成交拿到提成。基于你是为客户购买的理念，那么你就不会为了成交而没有原则底线，在坚持客户的根本利益为指导原则的前提下来实现销售。

想要做到强势的第二点是销售人员需要有足够的专业能力，对自己的产品了如指掌固然是专业的体现，可仅做到如此远远不够。能否洞察到客户的真正需求,了解客户的真实想法，从而为客户定制一套有效的解决方案，这才是更为重要的专业能力的体现。因为专业，你才能有足够的自信也才会有足够的强势。

想要做到强势的销售人员第三点要做到的就是能够有长远的眼光，借用当下比较时髦的一种说法叫做坚持长期价值主义。如果你很在乎当下的每一单生意，为了成交刻意迎合客户的话，虽然当下这单成交了，可是客户还会不会有后续的采购，这个问题是需要打一个问号的。如果你能够坚持长期主义的话，你就会首先对客户进行筛选，其次你会关注客户的长期价值，最后你会有一颗平常心，不在乎一个短期订单的得失。

没有原则底线，一味的迎合取悦客户并不是专业销售的表现，专业销售专注于如何为客户创造更大的价值，所以强势或者弱势本身并不是最重要的，最重要的是我们的专业能力。