近日，多家银行在基金代销领域有了新动作。

7月15日，继在推出“银基开放平台”之后，平安银行再次在基金销售上进行主动变革，线上将全面主推C类基金份额，近1600只基金实现0申购费，超过3000只A类份额基金申购费率降至一折。当天，招商银行也宣布，该行代销的权益基金A类份额，申购费率降至一折，并将加大前端不收费的C类份额基金布局。

申购费是银行非息收入的主要来源之一，为何银行仍选择下调费率，甚至加大或在线上主推前端不收费的基金份额?有业内人士在接受《华夏时报》记者指出，随着越来越多互联网理财平台加入战局，传统的银行基金代销渠道将被一步步蚕食。为留住客户、减少交易成本，不少银行也开始与互联网平台看齐，降低费率、主推C类份额，整个基金代销行业的格局或将迎来新的变化。“但费率并非基金销售中最关键的问题，核心还是要从客户角度出发，用心为客户考虑，提升客户的获得感。”

银行基金代销要“变天”？

此次平安银行不仅发力线上C类基金份额，更是把不少A类份额基金申购费率降至一折。平安银行表示，大部分非首发、非定制的A类份额，包括定投产品，将推出1折申购费模式，覆盖超过3000只基金，达到场外公募基金数量的一半。

本报记者了解到，此次调整后，平安银行代销公募基金费率将与支付宝、天天基金等互联网平台一致，并在商业银行中保持较低的费率水平。

除平安银行外，还有多家银行推行“费率打折”。招商银行宣布，该行代销的权益基金A类份额，申购费率降至一折，并将加大前端不收费的C类份额基金布局;建设银行则与中金公司合作，放弃管理费和申赎费;首家民营互联网银行微众银行，也对各类基金免收申购费。

据了解，A类、C类是同一个基金设置的两种不同基金份额，两者的主要区别在于费率的不同。A类份额采取前端收费，一般收取1.2%至1.5%认/申购费，而C类在购买阶段不收取费用，只在持有期间收取0.5%至0.8%销售服务费。从基金销售市场来看，互联网平台渠道多采用C类份额，而传统银行渠道则多数销售的是A类份额。

A类基金份额降至一折，意味着银行可收取的费率仅为0.12%-0.15%，需要面临对应收入和利润的损失。而加码C类基金份额布局的举措，也展现出了银行的满满诚意。平安私人银行总裁李明在接受本报记者采访时表示：“平安银行线上重点布局C类份额，并与互联网平台看齐，不收取认申购费用，是以客户为中心、提升基民获得感的重要举措。”

实际上，银行开启基金代销业务变革，也是趋势和压力驱使。业内人士告诉《华夏时报》记者，基金费率的影响不可小觑。传统银行渠道多数销售的是A类份额，而支付宝、理财通等第三方互联网平台多主攻C类份额销售，它们凭借较低的费率斩获了大量用户并迅速崛起，在基金代销上略胜一筹。传统银行地盘越来越小，促使其自身做出重点布局C类份额、降费率等举措。

另外，银行主动降低费率也是顺应财富管理领域的趋势。在业内人士看来，从国际顶尖财富管理机构的情况看，基于交易产生的收入占比是逐年下降的，而基于客户资产规模增加带来的收费占比是逐年上升的，卖方服务向买方服务转型而带来的收费模式的转变将成为大势所趋。

在基金代销的费率上进行改革之后，银行或将迎来哪些变化?浙商证券指出，银行在支付限额和账户体系上相较互联网平台有优势，本次平安线上主推C类产品，并将部分A 类基金代销费率下调至1 折后，价格与互联网平台打平，策略改变后有望激活存量长尾客户。从增量结构看，线上营销活动主要针对互联网年轻客群，且线上服务不会额外占用银行服务和成本，因此是做增量业务。将客户引流进入银行之后，通过陪伴式服务增强粘性获取收益。另一方面，大财富管理将逐步从销售导向的“卖方销售”模式，升级为客户服务导向的“买方服务”模式，发展驶入快车道。未来有望在财富管理赛道上走出来的银行，收入洁净、增长持续。

上述业内人士认为，随着去年公募基金发行市场的持续火热，其已然成为银行零售转型、发展财富管理业务的重要入口，代销收入可观。银行有账户、渠道优势，如今通过降低费率、主推C类份额等可以吸引更多用户，做大基金代销规模，整个基金代销行业或将发生改变。

从生态圈视角出发做好用户留存

银行主动降费率、与互联网平台看齐，有助于提升银行在基金代销市场上的吸引力和竞争力。但从长远来看，坚持以客户服务为中心才是业内共识。一位银行业人士向本报记者指出，费率并非基金销售中最关键的问题，核心还是要以客户为中心、让客户赚到钱，用心为客户考虑，提升客户的获得感。

为了实现客户与金融机构双赢目标，破解“基金赚钱基民不赚钱”的难题，许多银行不再仅仅局限于提供销售渠道，而是加快探索与投资者、基金公司合作共赢之路。

近年来，许多银行机构不断强化线上平台建设，在银行财富管理由渠道向平台化转变的同时，也进一步推动了银行、基金公司、投资者的共赢。根据平安银行介绍，在新的平台上，基金公司可直接触及银行持仓客户和潜在客户，并借助平台的大数据分析、客户标签化等提供精准服务;银行则从平台层面提供资产配置服务，银基双方互补。

根据平安银行方面透露，该行一方面从产品端入手，推出被称为“金字招牌”的平安优选基金，通过定量和定性结合的方式挑选具备持续创造超额回报能力的基金产品。另一方面从服务端入手，联合易方达、汇添富、中欧等头部基金公司打造“银基开放平台”，对理财服务模式的全新升级。银基开放平台借助公募基金强大的投研能力为基民带来更为及时、专业的内容服务与投资者教育，用陪伴式服务的理念解决客户的焦虑，以正确的姿势去渡过市场波动，提升基民持有久期，打破“基金赚钱基民不赚钱”的魔咒。

对此，广发基金总经理王凡曾在接受媒体采访时评价，平安银行联合基金公司打造的银基开放平台是以客户为中心的生态圈，能够为客户提供专业高效的全流程理财服务，帮助客户解决投资痛点，最终形成一个正向的财富管理生态循环，是银行和基金公司创新合作的里程碑。

而从客户的留存情况来看，平安银行的表现也颇为亮眼。据悉，2018 年以来，平安银行代销的公募基金平均持有期超过了10.5个月，远高于市场平均的3个月;持仓客户复购率高达70%，定投客户坚持6个月以上占比40%，长期价值投资理念正在平安银行的客户中扎根。2020年，平安优选基金帮助客户赚了超百亿，持有6个月以上客户几乎全部盈利，平均收益率达到27.85%。

“此次全面发力线上C类基金份额，A类基金份额申购费率降至一折，是平安银行重构财富管理生态的重要一环。放弃部分短期利益，用更长期的理念转变经营方式，赢得客户的信赖、才能做大做强，这对平安银行乃至整个财富管理行业的发展都具有重要的意义。”平安银行方面向本报记者表示，“将客户盈利放在第一位，客户才会信任我们，才愿意在我们的平台上面跟我们一起成长。”记者 葛爱峰 见习记者 郭浩仪 深圳报道