封面新闻记者 张越熙

接近中午12点，肖龙才从直播间下播，直播间里亢奋的他下播一秒恢复疲态，他准备去补个觉。团队里一个甜美的妹子接替他开始了继续带货讲解。从手机端看直播间，不断有新粉扣弹幕，问老板怎么不在播了。连续播了四百多天，肖龙的粉丝已经熟悉了早上6点到中午12点，打开淘宝或者抖音，看肖龙卖女鞋。

(资料图)

肖龙，阿么手工女鞋创始人，最早的阿么女鞋依靠成都鞋业产业带，借力电商平台起步，最巅峰时候做到了淘宝女鞋品类第一，线下也开出了百余家店。如今的阿么专注手工女鞋，发展路线向小而美的精品方向收拢，逐步缩减成本，调整业务重心，在同品类赛道中重新跃升头部。

成都鞋业产业带长出本土花

男性创业者做到女鞋品类第一

2009年，一大批中小企业将目光放回国内市场，涌入了电商平台，淘宝也“趁热打铁”，在2009年推出了“双11”狂欢节。一时之间，买卖双方齐聚一堂。肖龙正是在那一年成立了阿么。当时已经摸索了几年电商创业的他将产品重心从服装转到了鞋子，因为想做品牌，他注册了阿么这个名字。“当时我们是淘宝商城西南地区的第七家鞋店，十几年过去了，前7家店只有我们一家坚持到了现在。”

电商每一个发展阶段都有红利。一开始，阿么女鞋靠团购收获了第一批用户。“2010年前后，我们通过聚划算卖出了很多货，在我们成长的初期，也踩过一些坑，比如管理不善，比如自嗨。”吃了一些亏总结了些经验的肖龙，在接下来的几年开始了漫长的求学之路。“那几年我去了杭州、上海、北京的很多电商社群学习。但我很快发现，还是得靠自己摸索。”

2013年，是阿么女鞋快速发展的一年，年销售额达到了一百多万，团队扩充到了20多人。销售渠道也从淘宝增加到了京东等平台，品牌供应链逐渐成熟，最高峰的时候阿么团队一共有200多人。

男主播卖女鞋

借助电商平台的再一次爆火

但凡创业总有风险，因为扩张阿么女鞋陷入危机，最高峰仓库积压了几十万双鞋子，欠下千万的债务，肖龙决定破釜沉舟尝试下直播。原先二百多人的团队缩减到了几十人，肖龙立下了连播的flag。“最开始只有自己上，开播第一天我们只卖出了2000多块钱，一直播到15天，我们心里都没底。”肖龙谈起最开始半个月的上播，还心有余悸，坦言当时动了放弃的心思。“第16天时候，我们做出了一个举动，将自己做电商多年的私域粉丝导流到了抖音，加上买一送一的活动，直播间一下爆了。”就这样，肖龙重新打开了局面。“如果直播没做起来，我一定是一个被执行人，上不了飞机，坐不了动车。我这一年都在‘真还转’，所以这样形式逼迫的时候，我选择了拼一把，因为困难来的时候才更有机会。”肖龙表示。

今年5月，肖龙在淘宝也重开了直播，当晚，直播间里涌入了超过55万人次观看，除了老客外还新增了12000多粉丝，单场成交突破40万。看到直播间里很多老顾客在弹幕里说，曾经买过自家的鞋子，肖龙心中感慨万千。“淘宝的用户粘性很高，在这里有我们很多老粉丝，复播让我们看到了继续下去的希望。”肖龙告诉记者，截至10月26日，已经是他连续上播的428天，这四百多天里，他每天早上四点半起床，大部分时候开播到中午，休息一会就开始去仓库盘货。

有时候嗓音嘶哑只能靠不停喝水来缓解，也有很多时候是拖着抱恙的身体坚持上播。上播前，肖龙会把每个产品的数据掌握的非常清楚。在他看来，直播的核心运营技巧是建立受众对直播间、对主播的信任，这才能凝聚成稳定的销售额。“一般我在直播间说的话都说到做到，比如要连播多少天，拍下后多久发货。”在肖龙看来，比起流量主播，对直播对品牌更加用心的主播，有更强的商业价值和生命力。

“别看每天会有那么多粉丝留言，但凡账号回复，那都是我本人亲自答复。”肖龙提到：“以前做电商，消费者的反馈是滞后的，现在直播带货，消费者的声音可以第一时间被我们听到，我们根据消费者的要求来倒逼产品改良，甚至依靠身后供应链迅速推出新款满足他们需求，这才是竞争力。”

他举例，曾经有一款长筒靴卖的很好，但也有客户反馈对微胖女生来说筒围有点小。“随着反馈的人增多，我们开始意识到这是个需求。和工厂做了几十年手工鞋老师傅探讨后，我们给长筒靴的筒围换上了松紧带，当时全成都、温州、广州的松紧带都被我们买完了，最后呈现出的改良款上架即爆品。”肖龙透露，现在阿么能够保持每周4-50款新品上架，这非常不容易。

成都的匠人精神应该被更多人看到

西南走出的国货品牌也可以做到海外

对肖龙来说，创业十余年，最大的变化在心态。“现在我一门心思在创业上，摒弃了大部分社交和出差，每天工作就是直播研究产品，以及给客户回复消息，以及针对客户需求反向定制。”直播电商下半场，头部品牌商家的优势将会被放大，中小型企业所依赖的流量稳定性，需要靠品牌去依托，品控和粉丝维护就变得非常重要。

肖龙告诉记者，这些年做电商最大的心得就是聆听用户的声音。“直播电商时代，粉丝是最重要的。保持品质外，如何精细化运营，公私域联动，用平台的会员体系、帮扶举措、运营工具留住粉丝，是十分值得思考的问题。”

除此之外，对于提高忠实粉丝的复购率，肖龙也有一套自己的方法。“今年我们发起了成都皮鞋节，除了皮鞋节，我们每个月都要想一些节日，让消费者关注到我们的活动，带动更多销量。”肖龙介绍，目前在成都向阿么供应鞋子的厂商有二十余家，阿么负责设计和质检，带动后方工厂生产，这里面有很多成都的手工匠人，这些匠人对制鞋的坚持打动了他，他希望自己的手工女鞋品牌能够成为优质的国货品牌，走向海外，让更多人看到，在流水化制造的大趋势中，成都还有这样一群匠人选择慢下来，做好手工女鞋。

马上又到双十一，这是每年电商的狂欢日，大批中小企业借双十一寻找生机。而对于肖龙来说，因为电商直播的出现，只要产品优质每天都可以是商家的双十一，这也成为他激励自己做好品牌的动力。后方12000平的仓库里，工人们每天都在有序忙碌，而对肖龙来说，惟愿保持创业初心。